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上党党参：落伍的发源地要翻身

来源：火狐直播平台 作者：火狐直播平台下载 日期：2024-05-17 06:28:05

  新老产区之争是农业发展中永恒的课题。我们常发现一些历史悠远长久的农产品产区，往往因为新产区的崛起而被动陷入激烈竞争，丧失原本的市场优势，导致产业一蹶不振。这时候要么调整品种结构，重新构建产业优势；要么通过品牌建设，重新定义产业价值，找到产业高质量发展新的方向。2019年与农本咨询合作的山西省长治市，就是一个老产区通过品牌建设自救的典型。

  山西省长治市，地处太行、太岳两大山脉之间，地势高险，“与天为党”，古称“上党”。当地独特的地形与气候孕育了丰富的药用植物资源，有文字记载的植物药材就有300余种，其中又以“党参”最为知名。

  “上党党参”（又名“潞党参”）是古今医学界公认的道地药材，自有记载以来已有600多年的药用历史。懂行的人都知道，党参出上党故名党参。上党党参长在太行山区，具有“狮头凤尾菊花心”的外观特征，所含的多糖、党参炔苷等有效成分要比其他产区的高不少。药农采挖后，沿用古法加工，白天晾晒夜晚手工揉搓，重复三四次，使其皮肉紧实，药效更好。但是，上党党参的规模体量较小，种植培养面积一直稳定在两三万亩，野生面积1万亩左右，总产量约4 300吨。据当地产业主管部门分析，全市能保证种出道地品质的区域，不会超过10万亩。

  20世纪50年代，甘肃从山西引种了党参。不同于太行山区的遍地石头，甘肃的黄土高原地区土层深厚、疏松，有利于根茎的生长。党参在这样的环境下，长得“色白”“身粗”“条长”，业内称之为“白条党参”。此外，甘肃省略了手工搓揉的环节，直接用铁丝串起来晾晒，生产效率更加高，人力成本也更低。近年来，甘肃定西、陇南等地区党参种植培养面积迅速扩张（代表产区有定西渭源县、岷县、陇西县、临洮县、漳县，陇南的宕昌县、文县等），目前党参已成为甘肃中药材三大龙头产品之首，年产量超过5万吨，占全国党参产量的90%。公开资料显示，仅定西渭源县的党参种植培养面积就在12万亩以上，当地建成了国内最大的党参交易中心，集齐了三大“国家级地标”，还被中国农学会特产之乡组委会命名为“中国党参之乡”。

  面对甘肃党参的强势崛起，上党党参毫无招架之力，不仅没有捍卫住“道地药材”的市场地位，也没有发挥出“物以稀为贵”的产品价值，市场占有率不断被挤压，逐渐丧失行业话语权。在药用领域，甘肃党参有产量和成本优势，在安国、亳州等大宗中药材批发商业市场拥有定价权，中国中药、康美药业等中药饮片领军企业近三年的党参也都购自甘肃。在食补领域，甘肃党参种植年份普遍在3年以上，加上身粗条长的好品相，更受消费者欢迎。以党参的重度消费城市广州为例，在广州清平中药材市场（全国最大的贵细药材批发商业市场），九成以上的店铺销售甘肃党参，只有极个别店铺少量销售山西党参，广州三大连锁药店“大参林”“采芝林”“健民药店”只销售甘肃党参。

  因为市场处境窘迫，产业效益不佳，长治参农种植党参的积极性减退，产业高质量发展出现颓势。上党党参虽是长治最有名的道地药材，但在长治中药材产业中的地位却节节下滑。2019年，全市中药材种植培养面积约128万亩，党参仅有3.87万亩。不仅规模缩小，上党党参的种植年份也在缩短。一般两年生的党参就上市，多年生党参慢慢的变少。因为党参价格波动大，参农们不愿冒风险延长种植年份，追求“短平快”，出产的大多是“小条”。品质的下降进一步削弱了上党党参的市场竞争力，产业发展陷入恶性循环。

  2017年12月，长治入选首批“中国特色农产品优势区”。为振兴产业，2019年初，长治市农业农村局找到农本咨询，希望打造“上党党参”区域公用品牌，助力“上党中药材特优区”高质量发展。

  通过调研，我们得知，长治党参产业虽然问题不少，但有历史、文化优势，产业链也比较完整。2019年，全市党参初深加工企业11家，专业合作社40余家，种植户1.2万户，户均收入均在万元以上。振东制药、太行药业、正来制药、邦仕得制药等大型制药企业，生产党参原药材及党参饮片、潞党参口服液等精深加工产品；良元商贸、振晋堂、君品等产销合作社，在卖统货的同时，也在积极探索党参电商、党参药膳等新型业态。与此同时，立足本市、辐射全省的“上党中药材交易市场”也在建设当中，不日将投入使用。

  通过市场调查与研究与分析，我们得知，长治党参产业的“窘境”，很大程度上是缘于外部竞争环境的变化：近年来，随着甘肃党参产业的兴起，甘肃党参凭借其在规模、成本、品相等方面的优势，不断蚕食上党党参市场。在全国参商中，上党党参基本上被边缘化。振兴上党党参产业，必须和甘肃党参竞争。但是，如果“正面强攻”，很显然，上党党参不占优势。因此，只有“迂回攻击”，这成了上党党参品牌突围的现实选择。

  就在我们为上党党参突围方向冥思苦想时，一份行业统计数据报告让我们眼前一亮：党参是“药食两用”的传统补益药材，每年用来制中药饮片（或配方颗粒）和中成药的占党参总产量的3/4，用于食补养生的约占1/4。众所周知，药用市场不讲究有效成分高低，要求供货稳定、成本低，甘肃党参具有非常大的优势；滋补市场因为注重药效，虽然甘肃党参产量大，但其“道地性”与上党党参相比，则略逊一筹。因此，如果上党党参发力于此，完全有望凭借其“道地性”，成为“滋补市场”的党参首选。

  同时，我们得知，近年来，受传统养生观念影响，“食疗”和“治未病”的观念开始流行，尤其在广东、福建、浙江等地，这些地区的家庭常用党参煲汤泡茶，党参需求量逐年上升，且对其价格相对不敏感，在意食材的“道地性”，也可接受较高溢价。

  通过综合分析，农本咨询项目组认为，上党党参当“补品”卖比当“药材”卖，更易成功，能多卖钱，更有前景。因此，我们制定了上党党参“聚焦滋补养生市场”品牌战略。

  在滋补养生市场，消费者选购产品都有明确的目的性。换言之，上党党参要在滋补市场站稳脚跟，必须有明确的价值定位。

  目前，滋补养生渐趋大众化、低龄化、日常化，消费需求转向药性平和的日常滋补品，西洋参、燕窝、枸杞等增长迅速。虽然滋补品中人参名气最大，但因补力强，消费者不敢随便吃，存在替代品需求。党参与人参功效相近，但药性平和、价格较低，适合日常进补，而且与西洋参、燕窝、枸杞等日常滋补品的功效差异大，不构成直接竞争。因此上党党参的定位最终确定为“功效与人参相似的日常滋补品”。

  为了更好地表达定位，项目组创意了“大补千年人参，小补上党党参”的广告语，旨在借千年人参的势能，强化上党党参的滋补属性，同时又反衬出与人参不同的“日常滋补”特点。

  在品牌形象创意上，结合上党党参的外观特点“菊花心”，和“上党党参”“滋补上品”的“上”字，设计出超级符号“上字符”。

  2019年12月，长治市农业农村局携本市中药材有突出贡献的公司，参加第82届全国药品交易会暨2019国际健康营养博览会，向全行业推介“上党党参”品牌，叫响了“大补千年人参，小补上党党参”的品牌战略。企业们都表示，上党党参切换“跑道”，进军滋补品市场，不仅放大了道地优势、提高了产品溢价，也给他们指明了未来产业的升级方向。

  首先，划定优生区。长治市山峦起伏，地形复杂，不是所有地区都适合党参生长。为保证道地性，要划定上党党参的优生区和适生区，推动党参生产向最佳区域集中。

  其次，提高生产质量。参照人参的生产方式，制定严格的种植加工标准，拉开上党党参与其他产区党参的品质差距。种植上，发展家种和野生抚育两种方式，延长种植年限，推广生态种植，严控化肥、杀虫剂、除草剂、生长激素的使用；加工上，在传承的基础上，以“高效”“优质”“形美”“卫生”为目标进行技术升级。

  再次，改变产品形态。考虑到花了钱的人食用方便的需求，建议家种党参加工成党参段、党参片、党参粒乃至破壁党参，实现按“克”卖；建议野生党参开发单支或双支礼盒，实现按“支”卖。

  既然是“补品”，上党党参就要卖到那些有日常滋补文化、消费水平高的地区去，粤港澳、江浙沪是重点市场。

  在渠道的布局上，我们提议放弃传统的大宗药材流通渠道，开拓高价值的补品渠道，利用行业平台开展上党党参推介会，打入两大补品渠道：一是在贵细中药材交易市场（广州清平市场、浙江磐安市场）开品牌推介会，提高上党党参在贵细药材市场的销售比重；二是在中国药品零售业态信息发布会（即“西普会”）开品牌推介会，对接老字号药店连锁和给药店供货的医药公司，争取进驻贵细补品销售柜台。

  同时，鼓励平顺、壶关等党参主产县，以“电子商务进农村综合示范县”建设为契机，逐步发展上党党参的电商销售，从原产地直达消费者，缩短中间环节，提高利润空间。

  2018年，长治市制定《大健康产业高质量发展规划（2018-2030）》，将大健康产业作为战略性新兴支柱产业培育，推动长治中药材产业和康养产业发展。

  在此背景下，未来，利用“滋补”属性实现与康养经济的有效衔接，也是长治党参产业的发展重点。因此，农本咨询项目组建议上党党参“接二连三”：在生产党参原药材之外，一方面，开发系列党参功能食品和保健食品，如党参茶、党参饮料、党参酒、党参糖等，满足多元化的养生需求；另一方面，探索党参相关的服务业态，如结合其他药食同源的中药材和本地食材，开发党参“药膳”，如借助壶关的温泉资源，开发党参“药浴”等特色保健服务。

  此外，为快速打响上党党参品牌，我们提议长治举办每年一度的“太行山康养旅游节暨上党党参节”，一则为上党党参品牌宣传搭建平台，创造党参的体验机会，培育消费群体；二则依托党参药膳、药浴等旅游服务产品以及党参相关的旅游活动，推动太行山旅游向中医药特色游发展，让太行山康养旅游成为长治旅游的新名片。

  但令人遗憾的是，由于多方面原因，上党党参区域公用品牌战略发布后，虽然引发行业强烈反响，也得到长治产业主体和管理部门的高度认可，但品牌建设相关工程推进缓慢。据长治市农业农村局局长秦志云表示，2022年长治市将承办首届“山西省中药材大会”，上党党参品牌建设将迎来有利契机。

  市场瞬息万变，竞争者层出不穷，产业高质量发展就像“逆水行舟”，不进则退。事实上，有不少像长治这样的地区，其主导产业曾经“先进”，但因消费需求或竞争格局的变化，失去了行业领头羊。这时候想要“产业复兴”，就要审时度势，另辟蹊径，通过“切换跑道”“价值重塑”等方式，引领“产业更新”。上党党参在传统的药用市场之间的竞争不过新对手甘肃党参，于是聚焦更有胜算的滋补养生市场打品牌，就是明智之举。

  也有的产区，因为产业老化严重，跟不上时代发展的潮流，就要考虑引进新品种、新技术、新模式或新业态，再次“创业”，以期重新领先。

  还有的产区，由于自然条件的先天不足，发展某些产业根本就没有竞争力，比如早些年浙江某地产的椪柑连年滞销，其最终的原因就是该地不是柑橘优生区，这样的一种情况下谋求复兴是很难的，战略放弃、重新培育适合当地发展的特色产业可能是更好的选择。

  产业要与时俱进，不能只盯着田间地头，还得关注外部市场。提升市场营业销售能力的核心就是创建品牌。实践中，品牌是破解很多产业难题、引领供给端提质增效的战略手段，同时品牌也是产业护城河，一旦创建为品类领导品牌，其他产区出头的难度就会大幅度提升。这也是农产品区域公用品牌建设慢慢的受到重视的原因。返回搜狐，查看更加多