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实务 买买买双雄--采购和投资那些事儿

来源：火狐直播平台 作者：火狐直播平台下载 日期：2024-05-17 03:44:31

  笔者先后在采购和投资部门任职，在此谈下我关于这二块业务的感触，供大家参考。

  笔者之前在某公司负责采购业务，一直认为采购已经算专业“买买买”了，后来去了投资部门，才发现投资手笔更大。

  采购买入的是设备、材料、服务；投资买入的是股权、资产。采购买入的目的是服务公司制作目标，实现生产的正常运行；投资买入的目的是服务企业战略，实现盈利的可持续性。

  我们把投资和采购都分为八个步骤：制定战略（采购计划）、筛选目标（备选供应商）、尽职调查（供应商考察）、价值评估（询价）、交易结构设计（付款方式）、签约（签合同）、交割（交货）、整合（设备联动试运营）。下面将从具体环节分析两者的关联度。

  战略的目的是明确想要达到的目标，整体而言，目标不外乎实现营业收入和利润的可持续增长。具体的战略分横向、纵向、多元化三种。

  横向为投资主营业务类似的产品或服务。提高市场占有率以取得规模效应的典型案例如国美收购永乐，获取更高的技术水平的经典案例如吉利收购沃尔沃（目前在海外并购中，占相当比例的为获取更高的技术水平）。

  纵向为向产业的上游或下游延伸，获取协同效应，提高利润率。向上游延伸的案例如万达并购传奇影业，向下游延伸的案例如中国巨石并购中复连众。

  多元化则在互联网行业聚集，以BATJ为首的网络公司投了很多APP公司，并形成生态圈。

  采购计划也可大致分为横向和竖向。横向如把各个项目的同种类型的产品合并，实现集团采购，目的也是为了获取规模效应和更好的服务。竖向指把可能同一厂家生产的产品放在同一个标段内，例如生产阀门的厂家也生产弯头等连接件。

  在战略确定目标后，可以基本锁定大致的目标范围。从采购的角度来看，就是在确定好各标段采购内容和要求后，从合格供应商库中选取合乎条件的供应商。常规产品供应商数目会比较多，非常规产品供应商数目可能选择余地很小。

  而投资因为对介入时间、规模要求、技术先导性、市场占有率、营业收入、净利润现状和增长预期等要求更全面细致，因此一般筛选的目标范围较小，可能一开始介入的只有一家公司，尽调后得出否定结论后，才会介入下一家的谈判，这和采购限定要求后可以同时和多家洽谈略有不同。

  尽职调查是投资活动中最重要的一环，同时，投资的尽职调查也是最详尽的。大致涉及的条目如下：

  每个条目下都有若干细分项，鉴于篇幅，只列举了大致的条目，常用的尽职调查方法如下（实际应用中穿插使用，相互对照）：

  投资的尽职调查更全面、细致。采购的供应商考察也会关注企业的市场情况、运营情况、财务数据等，目的是确保供应商能按照合同约定的质量、数量、时间供货；投资的尽职调查关注的则是企业的价值、可持续性和风险点。采购关注供应商在供货期和质保期的可持续运营情况，而投资关注的时间更长。

  价值评估是投资里最核心的部分，常见的价值评估方法为现金流预测法、相对估值法和资产基础法等。现金流预测法是基于如下假设：

  一、未来几年的出售的收益和销售成本数据是可以预测的，增长率可以从历史数据平移过去；

  二、销售、管理费用、财务费用、折旧和摊销占出售的收益的比例和历史数据基本保持一致；

  三、税率等维持不变。现金流预测法适用于主营业务稳定、有大量历史数据、行业周期在预测期内变化不大的企业。

  数据之间的关系分因果、相关、无关三种类型。现金流预测法用的多是因果关系，相对估值法更关注于数据的相关性。

  相对估值法里最常用的是市盈率（PE）估值法，基本思路是估值（市值）=净利润*市盈率=股价*股份数。市盈率的确认是一门艺术，需要综合行业特点、公司特点等确认，且常常要借鉴主营业务相同的对标公司的市盈率。（本文来源：K先生工作室微信公众号-ID：i-ksir）如果纯利润是负，需要参考的数据为市净率（PB）。市盈率反应的是企业的增长空间，市净率反应的是企业的安全边际。其他常用的如市盈率与增长率之比和企业倍数法，更偏重于对市盈率估值法的修正。

  资产基础法从企业购建角度反映了企业的价值，为公司实现经济行为后的经营管理及考核提供依据。

  价值评估和采购的询价一样，都要一直地收集标的物的历史数据和类似标的的价位。采购中价格的确定也分物料分析法、分项竞价等，确定价格的大致区间用直接和间接两种方法，然后在谈判中确定标的物的最后报价，思路和投资的价格评估一致。

  投资中的交易结构设计是最彰显投资功底的一步。交易结构根据不同的项目、交易双方的条件以及述求等因素的不同而变化万千。下面用5W2H做一下简单的梳理：

  在5W2H中，5W侧重于事前，how侧重于事中，how much侧重于事后。如同采购中的付款方式会采用签约后付定金，设备到货后付一部分，设备和系统联动运行后再付一部分，然后再留一部分付质保金。设计思路和投资的交易结构设计一致。

  经过前期的大量铺垫工作，签约（签合同）阶段都是侧重于双方对前期细节的再次确认以及对后续流程的明确。

  前期准备越充分，后期越顺利。投资中的交割相对采购中货到现场后的验收，增加了很多生效条件和交割条件的设置及逻辑顺序。

  行九十里者半，最后一步才是实质性的。即使前期准备再充分，在这一步仍然会出现很多之前没有设想到的情况。整体而言，一个成熟的团队可以前期规避掉大的风险，而后期小的风险处于掌控中，这样的状态对投资和采购都是最佳的。

  投资和采购在流程设置、操作思路上有诸多一致，通过八个步骤的比较和分析：制定战略（采购计划）、筛选目标（备选供应商）、尽职调查（供应商考察）、价值评估（询价）、交易结构设计（付款方式）、签约（签合同）、交割（交货）、整合（设备联动试运营），我们得知在专业度上，投资和采购各有千秋，复杂度上投资略胜一筹。